|
 Журнал "Свой бизнес" публикует обширный материал, посвященный особенностям предприятий малого и среднего бизнеса как потенциальных клиентов страховых компаний, а также страховым продуктам, разработанным для этого сегмента рынка.
Свой бизнес,
16 июня 2005 г.
Страхуйся кто может!  1674 просмотра
Малые и средние предприятия оцениваются сегодня страховщиками как перспективные клиенты. Лидеры страхового рынка уже разработали для них специальные предложения
Неосвоенный рынок
Хотя страховщики уже не один год заявляют о своем желании наладить взаимодействие с небольшими компаниями, освоить этот рынок им пока не удалось. Согласно экспертным оценкам, страховыми услугами пользуются от 5% до 20% малых и средних предприятий. Общение с предпринимателями подтверждает: большинство из них весьма далеки от вопросов управления рисками.
– Страхование малого и среднего бизнеса неразвито в силу особого психологического склада предпринимателей, – утверждает генеральный директор компании «АСТО Гарантия» Александр Громов. – Обычно построение компании связано с повышенным риском. Люди, которые поставили эту цель, гораздо больше готовы рисковать, чем обычно. Соответственно, страхуются они реже остальных. Однако, выйдя на окупаемость, предприниматели начинают чаще задумываться о том, как обезопасить бизнес.
– Руководитель небольшой компании скорее наймет охранников или установит сигнализацию на объекте, чем купит страховой полис, – добавляет Евгений Ильченко, заведующий в «Ингосстрахе» сектором активизации управления страхования от огня и сопутствующих рисков. – Средства безопасности, которые он может увидеть и пощупать, внушают ему доверие. А страхование до сих пор представляется чем-то абстрактным.
С другой стороны, нельзя сказать, что предприниматели избалованы вниманием со стороны страховщиков. Многие просто не знают о тех услугах, которые могут быть им полезны.
Хасану Крейту, директору небольшой стоматологической клиники «Гелиос-медикал», повезло – агент компании «Коместра-центр» пришел к нему сам и рассказал, как можно застраховать ответственность медперсонала. Аргументы оказались убедительными. Теперь, если пострадавший из-за врачебной ошибки клиент потребует компенсацию, его требование будет удовлетворено за счет страховщика.
– Мы просто подумали: а почему бы действительно не застраховать ответственность перед клиентами? – говорит Хасан Крейт. – До сих пор у нас не было случая, чтобы кто-нибудь обращался с претензией, но все может произойти. Еще мы застраховали докторов от несчастных случаев, а также имущество фирмы.
Характерная деталь: в «Гелиос-медикал» не занимались поиском страховщика. Согласились на условия той компании, которая первой вышла с предложением, конкурентов у нее просто не было.
Дефицит желания и денег
Страховщики не слишком активно осваивают этот рынок еще и потому, что сомневаются в платежеспособности небольших предприятий. Без значительных расходов на маркетинг и налаживание системы массового сбыта полисов рассчитывать на успех нельзя. А вот окупятся ли вложения?
– Основное препятствие на пути распространения страхования малого и среднего бизнеса – это его слабое финансовое обеспечение и узкие кредитные возможности, которые предоставляют таким предприятиям банки, – говорит руководитель управления коммерческого страхования «АльфаСтрахования» Ираида Корецкая. – Кроме того, у небольших компаний обычно слишком много организационных проблем. Многие просто пытаются выжить – им не до страхования.
Наталья Штепанович, возглавляющая отдел страхования юридических лиц центра имущественного страхования «РОСНО», считает, что мелким и средним предприятиям не хватает нацеленности на долгосрочные перспективы развития.
– Некоторые страховщики вводят ограничения по размеру взноса, – говорит вице-президент «Росгосстраха» Игорь Игнатьев. – И если сумма, которую готов заплатить предприниматель, не дотягивает до этого порога, то ему фактически отказывают в защите.
По оценке Романа Фролова, руководителя центра продаж юридическим лицам Страхового дома ВСК, около 80% мелких и средних клиентов составляют те, кого вынудили застраховаться сложившиеся обстоятельства. Например, банк при выдаче кредита потребовал застраховать имущество, являющееся предметом залога. В обязательном порядке страхуется также оборудование, передаваемое в лизинг. Полис необходим и при лицензировании некоторых видов деятельности. Дальновидные предприниматели, которые стремятся минимизировать риски, составляют всего 20%.
– На решение купить полис могут повлиять два фактора, – говорит начальник управления страхования имущества и ответственности компании «Ренессанс страхование» Артем Фролов. – Во-первых, это сознательность. Человек понимает, что вложенные в бизнес деньги могут пропасть, и не хочет этого допустить. Во-вторых, это удачный или неудачный опыт – личный или коллег по бизнесу. Кто-то мог понести крупные убытки, которых можно было избежать. А кто-то получил компенсацию от страховой компании и благодаря этому остался «на плаву».
Рискованность малого бизнеса можно понимать двояко. На крупных предприятиях, как правило, уделяется гораздо больше внимания вопросам безопасности. Небольшие фирмы просто не могут себе этого позволить, поэтому у них выше вероятность различных неожиданных событий. С другой стороны, последствия даже относительно скромных по масштабу катаклизмов для малого бизнеса могут быть фатальными.
– Часто деятельность ведется на заемные деньги, – говорит Александр Громов. – Поэтому, если наступит чрезвычайное событие, проигрыш может быть гораздо выше суммы прямого ущерба – последует цепочка невыполненных обязательств.
– Средние и крупные предприятия в большинстве своем имеют достаточно свободных денежных средств, – развивает мысль Евгений Ильченко. – Если что-то произойдет, им проще в короткие сроки восстановить пострадавшее имущество и возобновить деятельность. Мелкие фирмы в подобной ситуации оказываются на грани банкротства. Ведь стремление укрепить свои позиции и расширить сферу деятельности заставляет их вкладывать полученную прибыль в развитие.
Имущественный интерес
Многие эксперты сходятся во мнении, что знакомство со страховым рынком нужно начинать с услуг, позволяющих снизить риск от потери бизнес-имущества.
– Первым делом предприниматель должен определить, какое имущество важнее всего для его дела, – советует Евгений Ильченко. – Для промышленника основную ценность чаще всего представляет производственная линия, остановка которой застопорит весь бизнес. А если центральным звеном является офис, стоит задуматься о страховании помещения, мебели и офисного оборудования.
Офисы, склады, цеха и другие объекты недвижимости страхуются от обычных рисков: пожара, залива водой, стихийных бедствий, кражи, взлома, вандализма и т. д. Чтобы оптимизировать затраты, в договор можно включить не все возможные события, а только те, которые реально могут произойти. Например, страхование от кражи со взломом и разбоя наиболее актуально для предпринимателей, занимающихся торговлей ювелирными изделиями или, например, сотовыми телефонами.
Внимательно стоит отнестись и к выбору объектов страхования. Например, если офис арендован, то имеет смысл защитить только внутреннюю отделку. А вот собственнику желательно застраховать и несущие конструкции. Для торговой компании имеет смысл застраховать денежную наличность в кассах или сейфах.
Каждый включаемый в полис объект оценивается отдельно, при этом страховая сумма может соответствовать или не соответствовать реальной стоимости имущества. Особенности бухучета на малых предприятиях добавляют страховщикам головной боли при оформлении полисов, а тем более – при урегулировании убытков. Поскольку реальные потери могут значительно превышать балансовую стоимость объекта, компаниям приходится изобретать нестандартные способы проведения выплат. Страховщики утверждают, что финансовые интересы их клиентов при этом не страдают.
Специальные условия разработаны и для защиты имущества производственных предприятий. Им предлагается страхование на случай поломок машин и оборудования в результате ошибок, допущенных как при изготовлении, так и при эксплуатации техники. Роман Фролов поясняет, что по этому виду страхования предприятию возмещаются не только прямые потери, но и расходы по спасению машин, предотвращению или сокращению размера ущерба. Существуют также особые условия страхования электронного оборудования – компьютеров, медицинской техники, научной аппаратуры и т. д.
Фирме, которая застраховала свое имущество, как правило, сразу предлагают страховку от убытков в случае остановки производства. Это неизбежно даже в тех случаях, когда предприятие застраховано. Ведь если, скажем, случился пожар, то понадобится время, чтобы отремонтировать помещение и решить со страховщиком все вопросы, связанные с возмещением потерь.
Охотнее всего мелкие и средние предприниматели страхуют автотранспорт. Риск угона или попадания в ДТП выше, чем вероятность пожара или затопления. Поэтому и необходимость защиты здесь кажется более очевидной.
– Очень часто малые предприятия этим и ограничиваются, – говорит Ираида Корецкая. – Однако не всегда при этом правильно расставляются приоритеты, соотносятся затраты. Ведь, например, тарифы на страхование автомобиля составляют 7-10% от страховой суммы, а на страхование имущества – от 0,35% до 1,5%. Если страховой бюджет предприятия ограничен, стоит задуматься: какого рода инцидент может наиболее негативно отразиться на устойчивости бизнеса?
Кто ответит за пролитый кетчуп
По свидетельству страховщиков, помимо защиты имущества и автотранспорта, бизнесмены часто страхуют различные виды ответственности. Ведь предприятие может причинить вред потребителям, третьим лицам, окружающей среде, и нанесенный ущерб придется компенсировать. Наибольшим спросом пользуется страхование общегражданской ответственности. Эта услуга наиболее универсальна. Она пригодится на тот случай, если, например, случайно будет нанесен ущерб соседнему помещению или посетитель получит травму, поскользнувшись на ступеньках офиса.
Остальные виды страхования ответственности интересны лишь предпринимателям, деятельность которых сопряжена со специфическими рисками. На втором месте по популярности – страхование ответственности за качество произведённых товаров и оказанных услуг.
– Такие полисы часто приобретают фирмы, оказывающие услуги по благоустройству, скажем, те, кто занимается отделкой помещений, монтажом джакузи и саун, установкой систем кондиционирования, теплоснабжения, очистки воды, – приводит пример руководитель проекта центра страхования ответственности «РОСНО» Денис Зенка. – Все эти системы весьма сложны в установке. Если работа выполнена с ошибками, дорогое имущество заказчика может быть повреждено. Это повлечет претензии к исполнителю, требование возместить ущерб.
У исполнителя есть выбор: нести риск самостоятельно или переложить его на страховщика, оформив соответствующий полис страхования ответственности. Опытные и дальновидные выбирают второе. Аналогичным образом застраховать свою ответственность могут, например, автостоянки. Для них риск заключается в возможности угона или повреждения принятого на хранение автомобиля. А химчистки могут заранее позаботиться о том, чтобы им не пришлось расплачиваться с клиентом за испорченную одежду. Ограничений практически нет – любой товаропроизводитель может застраховать свою ответственность за качество выпускаемой продукции, а предприятия из сферы услуг – за ненадлежащим образом выполненную работу.
– В нашей практике был забавный случай, – вспоминает Денис Зенка, – когда в ресторане на посетителя как-то умудрились опрокинуть десятилитровую емкость с кетчупом. В другом случае официант пролил на клиента зажженный коктейль «Б-52».
Администрации ресторана пришлось бы расплачиваться как минимум за испорченную одежду. Но если бы посетитель получил ожог, то он мог бы потребовать компенсацию и за травму. А вот моральный ущерб – тема отдельная. Типовые условия, предлагаемые страховщиками, его не покрывают. Но за дополнительную плату и этот риск может быть включен в полис.
Эксперты прогнозируют, что страхование ответственности товаропроизводителей будет активно развиваться в ближайшие три года. Российские потребители, страдающие от некачественных товаров или услуг, до сих пор не привыкли заявлять претензии.
– По статистике, от пищевых отравлений в России гибнет около 50 тыс. человек ежегодно, – говорит Денис Зенка из компании «РОСНО». – Но лавины исков к производителям мы не наблюдаем.
Причин тому несколько: люди не привыкли отстаивать свои права, вину часто бывает сложно доказать, не все готовы ввязываться в бюрократическую канитель. Однако уровень правовой культуры растет, и требования компенсации возникают все чаще. Производители начинают осознавать, что избежать непредсказуемых потерь можно только с помощью страхования.
Актуально для малого и среднего бизнеса и страхование профессиональной ответственности. Для некоторых видов деятельности это является обязательным требованием, для других оставляется на усмотрение предпринимателя. Среди добровольных видов один из самых популярных – страхование профессиональной ответственности бухгалтеров. Пользуются им небольшие фирмы, предоставляющие услуги по ведению, постановке и восстановлению бухучета на предприятиях. Нуждаются в гарантиях на случай профессиональной ошибки также аудиторы, юристы, риэлторы, оценщики, туристические фирмы, частные охранные предприятия.
В зависимости от специфики бизнеса приоритетными могут быть и другие виды страхования. Например, для организаций, деятельность которых связана с перевозками, более актуально страхование грузов, а для строительных фирм – страхование строительно-монтажных рисков.
Потенциально интересно для любого предприятия личное страхование, позволяющее позаботиться о персонале. Пока что программы добровольного медицинского страхования (ДМС), открывающие доступ к качественному медобслуживанию, покупаются в основном для владельцев компаний и приближенных к ним сотрудников. Однако полис ДМС является удачным вариантом «бонуса» к компенсационному пакету наемных специалистов. С его помощью можно повысить как мотивацию сотрудника, так и его лояльность. Самые доступные по цене программы ДМС стоят $200-300 за одного сотрудника в год. Есть и более дешевый способ позаботиться о персонале – страхование от несчастных случаев, благодаря которому получивший травму сотрудник может рассчитывать на солидную денежную компенсацию.
Быстро и просто
Заключение договоров с небольшими фирмами является для страховщиков, по сути, розничным бизнесом. При этом большинство из них до сих пор не имеет четких рыночных стратегий, которые позволили бы им занять свою нишу. Продажа услуг для малого бизнеса организована практически так же, как и для крупного. Оценка рисков и расчет суммы взноса по каждому договору выполняется штатным андеррайтером компании, а не агентом-продавцом. Так до сих пор работают даже некоторые из «монстров» страхового рынка, не говоря о более мелких игроках. На оформление каждого полиса тратится много сил и времени.
Достичь большего охвата рынка можно только путем внедрения новых технологий. Готовых решений на рынке пока немного. Если при работе с крупными корпоративными клиентами необходим индивидуальный подход к каждому из них, то в случае с небольшими компаниями продукт должен быть стандартизован. Принцип достаточно прост: полисы по наиболее актуальным видам страхования продаются в единой оболочке. Особое внимание уделяется скорости и удобству: количество параметров, по которым рассчитывается сумма взноса, сведено к минимуму. Кроме того, предельно упрощено оформление документов: например, клиенту не нужно подавать заявление в письменной форме, достаточно лишь сообщить основные сведения о предприятии и поставить подписи на полисах, которые могут быть моментально выписаны прямо на месте.
Лидеры страхового рынка либо уже предлагают продукты, адаптированные для малого и среднего бизнеса, либо планируют вывести их в ближайшие месяцы. Например, компания «Ренессанс страхование» в декабре 2004 года запустила программу «Стабильный бизнес». В ее основе – страхование имущества и ответственности. В дополнение к этому можно застраховать убытки от перерывов в производстве, автотранспорт и персонал. Похожий набор услуг предлагает «РОСНО». Комплексное решение для малого бизнеса есть и у Страхового дома ВСК.
«Росгосстрах» весной этого года начинает реализацию программы «Росгосстрах-бизнес». Ее маркетинг можно назвать более универсальным: услуги не делятся на основные и дополнительные. Ведь приоритеты клиента могут меняться в зависимости от отрасли. Продукт «Росгосстраха» состоит из отдельных блоков: «имущество», «ответственность», «здоровье» (страхование сотрудников от несчастных случаев), «авто», «cargo» (страхование грузов) и «финанс» (страхование финансовых рисков).
Как сэкономить
Шансы на успех создаваемых страховщиками программ в значительной мере зависят от их цены. Разработчикам приходится балансировать между доступностью полиса и его привлекательностью для потребителя. Не секрет, что тарифы, по которым страхуется малый бизнес, заметно выше тарифов для крупных предприятий. Но на это есть свои причины – в частности, более высокие риски, а также относительно высокие операционные расходы на заключение и сопровождение договоров.
Стоимость полисов варьируется в зависимости от масштаба и характера бизнеса. Например, при страховании имущества размер взноса зависит от ценности имущества и тех рисков, от которых оно застраховано. Учитываются многие особенности – например, наличие охраны и сигнализации. Единого уровня тарифов на рынке пока нет.
– Во многих компаниях процесс производства выплат забюрократизирован, – признается гендиректор Страховой группы «Межрегионгарант» Евгений Потапов. – Клиенту приходится ждать денег 1,5-2 месяца. Поэтому страховщик, который обещает простое и быстрое урегулирование претензий, может иметь преимущество перед конкурентами.
Все компании ценят лояльность клиентов и заинтересованы предоставлять услуги в комплексе. Например, покупая пакет из двух видов страхования в «Ренессанс страховании», клиент экономит 5% от суммы взноса. За три и более полиса скидка составит 10%. В «АльфаСтраховании» при заключении второго договора клиент экономит 10%. Величина скидки растет с каждой приобретенной страховкой, но не может быть выше 30%. А в Страховом доме ВСК она может достигать и 40%. Однако во всех компаниях высокие скидки не распространяются на автострахование. В этом сегменте рынка наиболее высокая конкуренция и резервов для снижения тарифов значительно меньше.
С помощью скидок поощряются также лояльные клиенты, продлевающие договор на новый срок. При этом сэкономить могут лишь те, кто в течение предшествующего срока не заявлял об убытках. Размер скидки обычно составляет 10% за каждый «безубыточный» год, а «потолок» – 30-40%.
 Вся пресса за 16 июня 2005 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Иные виды страхования
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
